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デマこい!

「デマこいてんじゃねえ!」というブログの移転先です。管理人Rootportのらくがき帳。

ソシャゲにガチャがある理由/売れるゲームの条件

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 ガチャは悪魔の発明だ。

 そう考える人がいるらしい。ガチャは一種のチートツールで、ゲームを面白味のないものに変えてしまう。ガチャの氾濫する今のゲーム業界はあまりにも不健全だ──。ソシャゲの黎明期にはよく耳にした意見だ。

 最近では優れたゲームが増えて(もしくはユーザーが飼い慣らされて)ガチャは肯定的な文脈で語られるようになった。伊東ライフ先生のようなガチャ芸人まで現れて[1] 、すっかり市民権を得た。(※先生は人気イラストレーターです)

 しかし今でも「ガチャ悪者論」を捨てられない人がいるようだ[2]。ガチャが存在するせいで、ゲームから得られたはずの爽快感や達成感は損なわれ、ただストレスだけが残るという。本当だろうか?

 結論から言えば、現在のF2Pゲーム(※free to play、基本無料のゲーム)は、ある点でコンシューマーゲームと決定的に異なる。それは「ユーザーが作品の値段を決める」ということだ。値札を付けるのは、生産者ではなく消費者なのだ。そして、消費者側の「値段をつける権利」を守るのにもっとも適した方法がガチャである。F2Pゲームの性質上、ガチャの存在は誠実さのあかしだ。

 今回の記事では、なぜソシャゲにガチャがあるのかを考えてみたい。

 

 まあ、私もゲームなんて作ったことないのですが。

 

 

 

 

 

 

1.なぜ人はソシャゲにカネを払うのか?

 F2Pゲームの歴史は『FarmVille』から始まった。Facebookで遊ぶ農園ゲームだ[3] 。日本人でこのゲームを遊んだ人は少ないかもしれない。当時この国のFacebookの認知度は低かった。日本でFacebookが爆発的に普及するのは、デヴィッド・フィンチャー監督の映画『ソーシャル・ネットワーク』以降だ(と思う)。農園育成ゲームといえば、mixiの『サンシャイン牧場』を遊んだ人のほうが多いだろう。

(※コメントにて「もっと古い時代からF2Pゲームはあるよ」とご指摘をいただきました。ありがとうございます。『FarmVille』はライトユーザーにも広く認知された初期のソーシャルゲームの1つということでどうかお許しください。2015/10/23 8:00追記)

 

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 無料なのに、なぜお金が儲かるのか?

「無料」と「儲け」は、それこそ生と死、光と闇のように本来両立しない二律背反ではないのか?

 当時はクリス・アンダーソン『FREE〈無料〉からお金を生みだす新戦略』がベストセラーになり、「フリーミアム」が流行語になっていた。FarmVilleやサンシャイン牧場も、その文脈で語られることが多かったように思う。無料サービスをマネタイズするには広告収入以外にもこんな方法がありまっせ、みたいな。

 この時代には、すでにF2Pゲームの基本的な課金メカニズムと報酬設計は完成していた。それは時間短縮のための課金だ。お金で時間を買う課金と言ってもいい。このメカニズムは最新のソシャゲにも受け継がれている。

  

 普通、ゲームはプレイ時間が長くなるほど報酬が大きくなる。

 これはソシャゲに限らない。たとえばRPGなら、序盤よりも終盤のほうが敵の落とすアイテムや経験値は豪華になる。アクションゲームやリズムゲームなら、プレイ時間が長くなるほど操作に熟練し、得られる快感も大きくなる。

 話をF2Pゲームに戻そう。ソシャゲでは「ログインボーナス」があるのが一般的だ。たまにしか遊ばないプレイヤーよりも、毎日遊んでいるプレイヤーのほうがたくさんのアイテムをもらえるようになっている。

 もちろん、ただログインするよりも、ゲーム内でちょっとでも行動をしたほうが報酬は大きくなる。『艦これ』で言えば、編成や造船をするだけでも、ログインして何もしないよりは楽しい。遠征に出したほうが楽しい。「楽しさ」は報酬の一種だ。当然ながら、出撃したほうがたくさんの報酬をもらえる。

 ゲーム内での行動が増えるほど、言い換えればゲームを遊ぶ時間が長くなるほど、報酬は増えていく。

 これがゲームの報酬を設定するときの第一の軸、「時間の軸」だ。

 

 ゲームの報酬を決めるのは、プレイ時間だけではない。

 身も蓋もないが、課金額によっても報酬は変わる。

 たとえばmobageの『アイドルマスターシンデレラガールズ』のようなゲームでは、スタミナ回復薬を買えば買うほど、よりたくさんの行動が可能になり、よりたくさんの報酬を得られる。ガチャを回せば回すほど、いい報酬を入手できる可能性が高くなる。課金額が増えれば報酬も増える。当然の話だ。

 これがゲームの報酬を設定するときの第二の軸、「課金の軸」だ。

 

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 2つの軸が決まったので、さっそくマトリクスにまとめよう。

 まずS層はプレイ時間も課金額も多いプレイヤーだ。ゲームを作る側からすれば、いちばんのお客様だ。

 こういうプレイヤーには、いちばん魅力的な報酬を与えなければいけない。高額のガチャで入手した装備品が、無課金で手に入るものより弱くては話にならない。キャラクターを長時間の遠征に出したなら、それだけたくさんの素材や経験値を持ち帰ってこなければダメだ。

 成功しているゲームのほとんどで、プレイ時間と課金額のどちらも大きくなったときに最大の報酬を得られるようになっている。

 その一方で、C層はプレイ時間も課金額も少ないプレイヤーだ。言うまでもなく、こういうプレイヤーにはあまり報酬が与えられない。

 

 問題はプレイ時間は短いが課金額の多いプレイヤーと、プレイ時間は長いが課金額の少ないプレイヤーだ。前者をA層、後者をB層と呼ぼう。

 両者にはほぼ同じ報酬が与えられる場合が多いようだ。遊ぶ時間はたくさん取れないけど、キャラクターは強くしたい。そういう人は課金ガチャを回して装備品を買ったり、課金によって経験値を稼いだりする。逆もまたしかりだ。課金できるお金はないけれど、地道にプレイ時間を増やすことで報酬を得ようとするプレイヤーがいる。

 F2Pゲームでは、ゲームの値段を決めるのは運営側ではない。

 そのゲームに毎月10万円をかけてもいいと考えるプレイヤーもいれば、1,000円ずつなら払ってもいいと考えているプレイヤーもいる。無料でなければ遊ばないと考えるプレイヤーもいるだろう。プレイヤー側がゲームの値段を決めている。無課金者から高額課金者まで、「払いたい金額」は1円刻みで違う。

 A層とB層の報酬に似たようなものが置かれるのはそのためだ。課金できる金額が人によって違うので、払えないぶんをプレイ時間で補えるようにしてあるのだ。

(※なお、実際にはB層よりもA層のほうがちょっとだけいい報酬を置かれる場合が多いようだ。課金をうながすためだろう)

 


2.ドラコレの功罪

 現在のスマホゲームは、大多数が「パズドラのような形式」で作られているという。パズドラのパズル部分を何か別のものに置き換えるという発想で作られたもの多いらしい。この「パズドラのような形式」の源流には、ハック&スラッシュというゲームジャンルがある。

 

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 私もゲームの歴史には詳しくないのだが、最初期のロールプレイングゲームの時代からあったジャンルだそうだ。ひたすらダンジョンに潜って、アイテム収集とキャラ強化を続ける……。『不思議のダンジョン』のような「ローグライクゲーム」とも重なるジャンルだという。

 ダンジョンに潜る等の【行動】をすると、経験値やカネ、アイテム等の【報酬】を獲得できる。報酬によってキャラが強くなるので、新しいダンジョンに挑戦する等、行動の幅が【拡張】される。このように【行動】→【報酬】→【拡張】を繰り返すのが、ハック&スラッシュの基本的なゲームサイクルだった。

 

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『パズドラ』の直接の祖先は、ドラコレ型のソーシャルゲームだ。

 いわゆるポチポチゲーである。

 

ドラゴンコレクション』はハック&スラッシュのゲームサイクルに、ガチャとスタミナという概念を組み込んでいた。スタミナ回復に時間がかかるという【制約】を、アイテムの【課金】で解決できる。また、敵がだんだん強くなって倒せなくなるという【制約】を、ガチャの【課金】で解決できる。

 さらにドラコレ型ソシャゲの優れた点は【ガチャ】→【デッキコスト】→【ユーザーランク】というサブサイクルを持っていたことだ。

 ガチャで強いキャラを引いても、コストが高すぎるとデッキに入れられない。コスト制限を拡張するにはユーザーランクを上げる必要があり、そのためにはクエストを繰り返しクリアする必要がある。

「ガチャを引く」という行為が、ただ「解決策をカネで買う」だけでなく、もう一つのサイクルを形成している。メインサイクルとサブサイクルが綺麗に連結されているので、遊べば遊ぶほどさらに遊びたくなるのだ。

 ドラコレ型ソシャゲの「ポチポチ」の部分が、ハック&スラッシュの「クエスト」に相当する。そして、このポチポチをパズルに置き換えたものが『パズドラ』だった。


 コンシューマー機向けのパッケージゲームの場合、消費者は「楽しさを得る」ためにお金を使う。しかし、F2Pゲームの場合、お金を使わなくても楽しさを得られる。では、なぜ消費者がF2Pゲームにお金を使うかといえば、それはストレスを軽減するためだ。

 ドラコレ型ソシャゲのゲームサイクルを見てほしい。スタミナ回復に時間がかかるという制約(=ストレス)を軽減するために、課金アイテムが準備されている。強敵に勝てないというストレスを軽減するために、ガチャが用意されている。

 ポイントは「軽減する」だけであって、「完全に解消する」わけではないことだ。

 スタミナを課金で解決しても、すぐに消費してしまう。ガチャを引いても、望みのキャラが排出されるとは限らない。(※優れたF2Pゲームは、それでもガチャを回さないよりは回したほうがマシというデザインになっている)

 課金によってストレスは軽減できるが、完全に解消するわけではない。もしも1回の課金であらゆるストレスが無くなったら、F2Pゲーム成立しない。誰もが1回しかお金を使わず、運用できなくなるからだ。1回お金を払えばすべてが手に入るゲームとは、つまりコンシューマ機向けゲームである。

 

 そもそも、人間にとって最大のストレスは「退屈」だ。

 退屈はすべてを奪うとスタンダールも言っている。この強烈なストレスを軽減するために、私たちは演劇や映画、小説やマンガにお金を払ってきた。旧来のコンテンツビジネスは、人間社会に「退屈」が存在するからこそ成立した。人間社会のストレスこそが、コンテンツビジネスの育つ土壌だった。

 ところがF2Pゲームの場合、「退屈」は無料で解消できる。

 お金を払わなくても、ヒマつぶしができてしまう。旧来のコンテンツビジネスのように、「退屈を軽減するための課金」をうながせないのだ。だからこそ、別のストレスをゲーム内に用意する必要があった。

『FarmVille』なら、みすぼらしい農園を友達に見られたくないというストレスが課金の動機になる。どうせなら、美しい農園を育ててドヤ顔を決めたいと思うのが人情だ。『ドラコレ』や『パズドラ』なら、スタミナの制約や、敵が強くなって倒せなくなるというストレスが課金の動機になる。

『FarmVille』のように、恥や劣等感をストレス源とするゲームは多い。『キャンディ・クラッシュ』や『ツムツム』では、SNSで友達よりも高いスコアを見せたいという欲求が課金動機になる。『クラッシュ・オブ・クラン』なら、自分の村をめちゃくちゃにした他のユーザーに仕返ししたいという欲求が課金をうながす。

 そして、ドヤ顔を決めたり強敵を倒したとき──。ストレスが軽減されたとき、強烈なカタルシスが生じて、快感や達成感を得られる。だから人はソシャゲに課金するのだし、「お金を使って良かった」と満足するのだろう。

 


3.パズドラという「発明」

 下記の図は、パズドラ型ゲームのゲームサイクルを「リソースの流れ」に注目して組み立て直したものだ。元祖である『ドラコレ』も、ほぼ同様のゲームサイクルを持っている。

 まず、ダンジョンをクリアすると魔法石や友情ポイントが手に入る。それを消費してガチャを回せば、モンスターや強化素材が手に入る。手に入れたモンスターをパーティーに組み込めば(あるいは強化合成のエサにすれば)、より難しいダンジョンに挑戦できる。下記の図は、先ほどのドラコレ型ソシャゲのゲームサイクルの図を詳細にしたものだといえる。

 

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 この図を見て、何か気づかないだろうか?

 プレイヤーがこのサイクルを1周するたびに、パーティーは強くなり、ダンジョンの敵も強くなる。すると、このサイクルを何周も繰り返した末に、パーティーが強すぎてやることが無くなる、もしくは敵が強すぎて進めないという状況になる。いわばデッドロックに陥ってしまうのだ。

 前者の場合、ユーザーはゲームに飽きてしまう。パーティーが強すぎればストレスを感じることもなく、課金動機も消える。

 後者の場合、有料ガチャのカードを所持していなければクリアできないほど高難易度になってしまう。基本無料を謳っていたにも拘わらず、だ。ダンジョンをクリアできないので、時間をかけて魔法石を集めることもできない。石が無ければ有料ガチャは回せず、パーティーを強化できず、まったく進行できなくなる。「お金と時間を交換する」というF2Pゲームの基本が崩壊してしまうのだ。

 このデッドロックは、ドラコレ型ゲームの構造的宿命と言っていいだろう。どんなにゲームバランスを調整しても、いつか必ずデッドロックに陥る瞬間がくる。それが早いか遅いかだ。その瞬間、プレイヤーは課金しなくなり、ゲームから離脱する。こうしてF2Pゲームは突然死する。

 パーティーが強くなっていく速さと、ダンジョンが難しくなっていく速さ。この2つを上手く調整すれば、ゲームの寿命を大幅に伸ばすことができる。元祖『ドラコレ』のように5年以上運用を続けることも可能だ。しかし大半のゲームでは強さのインフレを制御できず、早々に「死」を迎える。MobageGREEの全盛期から今に至るまで、短命なソシャゲが量産されてきた[4][5]。

 

 ところが『パズドラ』は、ゲームサイクルのデッドロックに対して、革新的な解決策を取った。

 パズルだ。

 どんなに強いモンスターでパーティーを固めても、パズルが下手では敵を倒せない。上達を目指してプレイヤーは遊び続けるだろう。「パーティーが強すぎてやることが無い」という状態になりにくいのだ。

 また、ダンジョンの難易度がどんなに高くなっても、パズルが上手ければクリアできるかもしれない。「敵が強すぎて課金が必須」という状況になりにくい。ダンジョン部分をパズルにしたことで、それまでのポチポチゲーに比べてデッドロックに陥るリスクが格段に低くなった。

 
 F2Pゲームでは、時間をお金で買える。いい報酬が欲しければ、より長く遊ぶか、よりたくさんのお金を払えばいい。さらにパズドラの場合は、パズルがより上手ければ、よりよい報酬を得られる。

 課金の軸、時間の軸に加えて、ユーザースキルという第3の軸を導入したこと。これがパズドラの発明だった。

 最近では「パズドラのパズル部分を他のものに置き換えたゲーム」が多いという。ピンボール(※モンスト)、ラインディフェンス(※チェンクロ)、コマンド入力(※FFRK)──。いずれもある程度のユーザースキルを要するものだ。純然たるポチポチゲーは数を減らしているらしい。

 

 ただし、ここには落とし穴が1つある。

 パズルが面白くないと話にならないのだ。


 パズル部分がクソゲーで、作業感が強くて爽快感に欠けるものなら、そんなものは無いほうがいい。これはパズルに限らない。パズル部分を置き換えた「他のもの」が苦痛なら、そこでゲームサイクルが止まる。

 つまり、ユーザースキルの軸を持つF2Pゲームを作るには、面白いゲームを作るノウハウが必要なのだ。当たり前すぎて何を今さらって感じだが。

 パズドラの生みの親・山本大介氏は長いゲーム開発経験を持ち、ハドソンに9年間在籍していた。パズドラはそもそも有料販売する想定で開発していたという[6]。パズル部分だけでも「お金を取れるクオリティ」で作られたゲームだった。

 App StoreのセールスランキングやGooglePlayの売上トップを見ると、現在ではそうそうたる開発会社の名前が並んでいる。スクウェア・エニックスバンダイナムココナミセガ──。いずれもコンシューマ機向けのゲームで名を馳せた会社ばかりだ。お金を取れるクオリティのゲームを作れるチームでないと、今のF2Pゲーム市場で成功するのは難しいのかもしれない。

 

 

4.クジラを捕まえろ!/ソシャゲの収益構造

 アメリカのカジノ業界には「クジラ」という言葉があるらしい。大金を賭ける上客のことだ。クジラたちが湯水のようにお金を使うことで(そして豪快に負けることで)、少額しか賭けない客たちのぶんのサービスが賄われていると考えていい。

 同じことがF2Pゲームにも言える。

 スマホゲームに何らかの課金をしているのは、全プレイヤーのうちわずか3%だという。さらに月額50ドル(※約6,000円)を使う「クジラ」は、そのなかの上位10%だ[7]。F2Pゲームにお金をつぎ込むクジラはごくわずかで、無課金者まで含めたすべてのユーザーのうち上位0.3%だけなのだ。

 しかし売上金額を見ると、光景はがらりと変わる。噂で耳に挟んだ限りでは、課金額上位10%のユーザーが、売上の80~90%を生み出すことも多いという。さらに、課金額がとくに高い1%のユーザー(ここでは仮に「白鯨」と呼ぼう)が、売上の6割ほどを叩き出す場合も珍しくないらしい。ユーザーの人口比率と、売上構成比とは、完全に逆転しているのだ。

 

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 F2Pゲームの運営者が無課金者を冷遇しがちなのはこのためだ。売上を一切もたらさない無課金者よりも、わずかでもお金を払うユーザーを優遇するのは当然だ。とくに支払額上位1%の白鯨たちに、いかにして気持ちよくお金を使ってもらうか。それが最優先の課題になる。

 これはゲームに限らないだろう。はてなニコニコ動画のような基本無料のサービスすべてに当てはまる現象だと思われる。人口で見れば無課金者が一番多いが、売上には一切貢献しない。ほんの一握りの重課金ユーザーがサービスの収益を支える。オンラインビジネスに限らず、どの業界でも見られる収益構造だ。

 

 

5.クジラを育てろ!/ユーザーのメタボリズム

 F2Pゲームの運用期間は長期化している。現時点でパズドラはリリースから約3年8ヶ月、モンストは約2年、ディズニーツムツムは約1年9ヶ月だ。さらにアプリの開発費とプロモーション費用は高騰の一途をたどっている。長期に渡って収益を出せるゲームでなければ、投資をリクープできなくなった。

 ところが、人間は必ず飽きる。

 たくさんお金を使うユーザーほどゲームの進行速度も速く、デッドロックに至りやすい。「もうお金を使う場所がない」という状況になってしまいがちだ。高額課金者からカネを搾り取る施策を乱発するのは、乱獲捕鯨にほかならない。ステラーカイギュウのごとく、クジラたちはあっという間に姿を消すだろう。

 

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 だからこそ、クジラを育てるという発想が必要になる。

 すべてのプレイヤーは、ゲーム開始時には無課金者だ。そのなかの一部が課金者となり、ゲームに熱中するほど課金金額が増えていく。クジラや白鯨に成長していく。

 しかし、ユーザーが継続的にお金を使い続けるとは限らない。「先月は使いすぎたから今月は課金を控えよう」といった判断が働く。いわば課金疲労だ。かつて白鯨だったユーザーは、やがて無課金者に戻る。最悪の場合はゲームをやめて、離脱してしまう。

 このようにF2Pゲームのユーザーはつねに新陳代謝を続けている。

 毎日必ず、ゲームに飽きて離脱する人がいる。アクティブユーザー数を維持するには、新規ユーザーの流入が不可欠だ。現在の白鯨やクジラ、課金者は、いつか課金疲労を起こして無課金に戻る。だからこそ、無課金ユーザーを課金転向させ、クジラや白鯨へと育て続けなければならない。

 

 新規ユーザーの流入には、まずランキング等からの自然流入がある。また、アド広告やTVCMを打てば当然インストール数は増える。ゲーム内の仕組みで新規流入を増やすこともできる。(最近ではグレーゾーンだと指摘されているが)招待コードの実装だ。

 無課金者を課金者に転向させる施策もある。ここでは課金率UP施策と呼ぼう。たとえば初回購入限定セールなどは分かりやすい例だろう。通常1個100円の石を、初回限定で5個100円で販売したりするやつだ。さらに『グラブル』や『デレステ』には、1日1回限定で通常の半額以下で回せるガチャがある。このような格安ガチャを設置することも、課金転向を促すには適しているだろう。ゲームのルールによっては、マラソン系のイベントでスタミナ回復薬をがぶ飲みすることが課金転向の動線になっている場合もあるかもしれない。

 課金金額を増やす施策には、様々なパターンがある。前述の通り、売上の大部分を担っているのは一握りのクジラたちだ。無課金ユーザーを課金転向させるよりも、すでに課金しているユーザーの課金金額を増やすほうが、売上へのインパクトが大きい。だから手を変え、品を変え、多種多様な課金金額UP施策が試されてきた。

 たとえば、分かりやすいのは新規レアリティの追加だ。それまで最高レアリティがSSRだったゲームに、URを追加するようなケースである。パーティーをSSRで固めていた白鯨ユーザーたちは、今度はURを揃えようとするだろう。結果、彼ら1人あたりの支払う金額は増加する。(※とはいえ、最近のスマホアプリでは新規レアリティの追加は滅多に見かけなくなった。カード1枚の単価が実質的に値上がりするため、ユーザーの怒りを買ってしまい、離脱につながるのだろう)

 また、PVP(※player vs players、対人戦)のイベントを実施することも課金金額の上昇につながる。ランキング上位を狙うユーザーたちが、「札束で殴り合う」と揶揄されるような戦いを繰り広げるからだ。

 さらに、入手確率上昇ガチャもよく見かける。上位レアリティの排出率を上げたり、10連ガチャから1枚確定で排出させる施策のことだ。これらはカード1枚の単価を実質的に値下げするものであり、ユーザーにお得感を覚えさせる。それまで1日1回限定の格安ガチャしか回していなかった微課金ユーザーが、より高額のガチャを回すようになるかもしれない。

 

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 売上を構成する要素を分解すると、上記の式のようになる。この式はゲームに限らず、あらゆる基本無料のサービスに当てはまるだろう。

 まず、流入数に継続率をかければ、ある時点でのアクティブユーザー数が決まる。アクティブユーザー数に課金率をかければ、課金者の人数が定まる。課金者数に、彼ら1人あたりの平均課金額をかければ、売上金額が求められる。

 F2Pゲームの施策は、いずれもこれらの要素のどれかを向上させるためのものだ。たとえばTVCMを打つのは流入数の増加につながるし、ログインボーナスは継続率の維持に不可欠だ。前述の課金率UP施策、課金金額UP施策は(クジラを育てるだけでなく)売上の向上につながる。

 

 なお、ここには登場しないが、売上向上に効果的な施策がもう1種類ある。

 それは資産の流動性を高める施策だ。

 たとえば『パズドラ』のモンスター購入や、『スクフェス』のシールSHOP、『パワプロ』のミキサーガチャがこれに該当する。パズドラの場合、モンスターを「売却」した際に、コインとともに「モンスターポイント」を入手できる。モンスター購入とは、このモンスターポイントを消費して、特定のモンスターと交換する機能のことだ。

 運用開始から時間の経ったゲームでは、上位ユーザーはカードを死蔵させがちになる。新しいカードが追加されるたびに、カードの強さは少しずつインフレしていく。そのため、古いカードは使い道がなくなっていく。かといって、課金して入手したカードを簡単には捨てられない。カードの所持数には上限があり、滞留資産が積み上がると「新しいカードを入手しよう」という意欲が失われるのだ。こうして、かつての白鯨ユーザーは無課金者に戻ってしまう。

 モンスター購入やミキサーガチャのような施策を打つと、死蔵している資産の流動性が高まる。古いカードを塩漬けにしておくよりも、消費したほうがトクになるからだ。カード所持枠に余裕ができ、さらに、新しいカードを入手しようという欲求を励起できる。こうして課金意欲が復活するので、売上増につながるのだろう。

 ここでは、F2Pゲームの運用施策を5つに分類して紹介した。

(1)新規ユーザーの流入増加施策

(2)継続率の向上施策

(3)課金率UP施策

(4)課金金額UP施策

(5)資産の流動性を高める施策

 これらの施策は売上増につながるだけでなく、ユーザーの新陳代謝をうながして「クジラ」を育てることも目的としている。無課金ユーザーが課金転向し、課金額が増えてクジラになり、やがて課金疲れを起こして無課金者に戻る。しかし、また何かのきっかけで課金復帰する──。この新陳代謝がよどみなく続くことこそ、F2Pゲーム長期運用の要諦である。

 


6.ゲーム内経済

 資産とリソースが存在し、お金を介してそれらを流動させる──。

 これって、何かに似ていないだろうか?

 そう、現実世界の経済だ。

 F2Pゲームは、サービスの中に独自の小経済を持っている。いわばゲーム内経済だ。そして興味深いことに、ゲーム内経済には、しばしば現実世界の経済原則がそのまま当てはまるらしい。価格弾力性、 需要と供給。ミクロ経済の教科書に登場するような現象が、ゲーム内経済にも生じる。

 たとえばアイテムの値段が上がれば、課金者1人あたりの支払金額は増えるが、課金者の人数は減る。価格弾力性だ。前述のとおり、新規レアリティの追加は実質的な値上げであり、需要を低下させてしまう。

 一方、アイテムの値段を下げれば需要は上昇する。クジラを育てることを考慮すれば、需要を拡大させる施策のほうが売上の維持・向上につながるだろう。最近のF2Pゲームでは、課金アイテムのセールや、ガチャの排出率UPのような「値下げ」の施策が一般化した。

 

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 ある資源を必要としている人が多いのに流通量が少ない場合、その資源を販売すれば売れる。需要と供給だ。

 実例で説明しよう。

 たとえば『デレステ』の場合、入手したカードを「特訓」すると、より上位レアリティに成長させることができる。このとき、ティアラやドレスなどの「特訓アイテム」を消費する。そして、このティアラが入手しにくいのだ。SSRSSR+にするにはティアラが必須だが、なかなか手に入らない。

 大雑把にいえば、『デレステ』はパズドラのパズル部分を音ゲーにしたゲームだ。そして音ゲー部分をクリアすると、ランダムで特訓アイテムを入手できる。ところがティアラのドロップ確率が低く設定されているため、ユーザーの間では「ティアラが足りない」という悲鳴がしばしば聞こえてくる。

 運用側は、ゲーム内経済のほぼすべてのデータを閲覧できる。当然、「特訓前のSSRカード」と「ティアラ」の流通数を調べることもできるだろう。もしも特訓前SSRの流通数に対してティアラが大幅に少なければ、そこに需要と供給のギャップが生じていることになる。商売のチャンスだ。

 もしも「ティアラが足りない」が事実なら、たとえばガチャのおまけにティアラを配布するキャンペーンを打てば、ユーザーは喜んでガチャを回すだろう。需要と供給のギャップが解消されるまでガチャが回り続け、売上が伸長するはずだ。

(※とはいえ、ガチャにおまけをつける施策はゲームサイクルを破壊するリスクをはらんでいる。デレステのようなビッグタイトルの場合、定期的なカード追加とイベント開催で売上を維持できている限り、こんな施策は打たないと思われる)

(※コメントにて「デレステのティアラは余りがちになる。スターランクの設定のほうがエグい」とご指摘いただきました。ありがとうございます。たしかにその通りで、スターランクを上げやすくするカード(スクフェスの特技アップサポートメンバーみたいなやつ)の実装のほうが、現実味のある例えになったかも。2015/10/23 12:00追記)

 

 ゲーム内経済には、現実世界の経済原則が当てはまる。商品の価格を上げれば需要が落ち込み、値下げをすれば需要は拡大する。ある資源が需要過大・供給過小になっているなら、その資源を販売すれば売れる。

 ゲーム内経済をつねに監視して、不足している資源を見つけ出し、それを供給してやる。F2Pゲームを運用するとは、そういうことなのかもしれない。

 

 

7.「いいゲーム」の定義が変わった

 今までの話をまとめよう。

 F2Pゲームには、ゲーム内経済がある。現実世界の経済では、人々は「退屈」というストレスを軽減するためにコンテンツビジネスに課金している。一方、F2Pゲームの場合は「退屈しのぎ」の部分は無料で提供している。そのため、退屈以外のストレスをゲーム内で用意する必要がある。

 しかし、ただストレスを与えてもユーザーが離脱するだけだ。クジラを育てるためには、その土台となる無課金者の人口層を維持しなければならない。無課金者でも楽しめるものでなければ、基本無料のサービスは早々に行き詰まる。

 そもそもF2Pゲームでは、ゲームの価格を決めるのはユーザー側だ。そのゲームに100万を払うユーザーから1円も払わないユーザーまで、支払金額を決める権利は消費者側にある。無課金者から白鯨まで、すべての層のユーザーに「楽しい」と感じてもらえなければ、離脱を止められず、長期間の運用は望めない。

 そのため、「課金しないと解決できないこと」と「課金では解決できないこと」を比較した場合、前者は減らされる傾向にある。

 

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 たとえば『デレステ』の場合、ハイスコアはお金で買えないようになっている。

 デレステには「ルーム」という機能があり、「効果付きインテリア」をレベルアップさせることで、キャラクターのステータスを上昇させられる。ハイスコアを目指すにはインテリアの強化が不可欠だ。ところが、インテリアの強化にはプロデューサーレベル(※ユーザーランク)による上限が設定されている。そしてプロデューサーレベルは、音ゲー部分をクリアしないと上昇しない。

 もしもインテリアが「マニー」だけで強化できたら、ユーザーは音ゲー部分をクリアする必要がない。ガシャで引いたキャラを売却して「マニー」を稼げるからだ。つまり、ハイスコアをお金で買えるようになってしまう。デレステの開発チームは、それをよしとしなかった。ハイスコアは、きちんと音ゲー部分で遊んだ人が獲得できるべきだと考えた。だからインテリアの強化には、プロデューサーレベルによる上限が設定されているのだろう。

 デレステでは、ハイスコアの獲得は課金では解決できない

 少なくとも、課金だけでは解決できないようになっている。

 

 では、「課金しないと解決できないこと」は何だろう?

 驚くべきことに、デレステにはそれがほぼ存在しない。デレステに限らず、現在のセールスランキング上位を占めるゲームは「無課金では解決できない問題」が極力少なくデザインされている。

 たとえば『白猫プロジェクト』にはスタミナの概念がない。ユーザーはスタミナ回復薬を購入しなくても、飽きるまでクエストに挑戦し続けられる。またジュエル(※課金アイテム、いわゆる「石」)が気前よく配布される。無課金者でも、課金ユーザーと同じ機能を利用できるのだ。

 デレステも同じだ。ログインボーナス等で、スタミナ回復薬やスタージュエルが気前よく配布される。無課金者でもパーティをSSRで固めることが可能だ。もちろん天文学的な強運が必要だが、お金を払わないと絶対に不可能というデザインにはなっていない。

 

 ここにガチャの必要性がある。

 F2Pゲームの基本的な収益メカニズムは、お金と時間を交換することだ。もしもガチャがなかったら、強いアイテムを入手するには高いお金を払うか、超長時間ゲームを遊び続けるしかない。つまり高額課金者とサービスイン初日から遊んでいるユーザーが圧倒的に有利になってしまうのだ。後からゲームを始めたユーザーは、既存ユーザーに負け続けるか、課金をするかの二択を迫られる。時間の不利を覆すほどの高額課金を求められてしまう。

 しかしガチャがあれば、どんな課金額でも既存ユーザーに追いつける可能性がある。もちろん課金額が増えれば、それだけ追いつきやすくなる。が、無課金でも最強のアイテムを入手できる可能性が残されているのだ。課金額がゼロでも、100円でも、100万円でも、「可能性が開かれている」という点では同等だ。

 F2Pゲームでは、ゲームの価格を決めるのはユーザー側だ。そして、どの金額層のユーザーも楽しませなければ、長期的な収益は望めない。課金額が何円でも楽しめる、少なくともその可能性があるという点で、ガチャはF2Pゲームに最適の仕組みだと言える。

 

 要するに、「いいゲーム」の定義が変わってしまったのだ。

 コンシューマー機向けのパッケージゲームの場合、価格を決めるのは生産者側だった。フルプライス8,000円の価格設定なら、消費者はその価格を受け入れるしかなかった。そして「8,000円分の満足を得られるかどうか」が、いいゲームかどうかの判断基準になった。

パンツァードラグーン』『七つ風の島物語』『ファイナルファンタジーX』『Call of Duty 4』……。決して多くない私のプレイ体験から言っても、忘れられないゲームがある。お金に換えられないほど深い感動を与えてくれたゲームだ。人生が変わるほどの体験の前では、8,000円など端金(はしたがね)にすぎない。

 ところがF2Pゲームの場合、価格を決めるのはユーザー側だ。「8,000円払う価値があるかどうか」のような判断基準がない。課金額がいくらであろうと、すべてのユーザーを楽しませて、なおかつクジラを育てられること。それがF2Pゲームにおける「いいゲーム」の条件だ。

 そして「すべてのユーザーを楽しませる」という点で、ガチャほど優れた仕組みはない。無課金ユーザーにさえ、白鯨ユーザーと同等のアイテムを入手するチャンスを与えるのだから。

 もしもガチャの存在のせいで耐えがたいストレスを覚えるとしたら、そのゲームは(ガチャに限らず)ゲームサイクル全体のデザインに失敗している可能性が高い。課金動機をもたらすストレスの配置箇所が悪く、さらに「課金しないと解決できないこと」が多すぎるのだろう。

 

 すばらしいゲームバランスで作られた『デレステ』にも、お金をかけないと絶対に獲得できないものがある。

 ランキングの上位だ。

 プレイ時間、ユーザースキル、課金額の3つが揃わないと、ランキング上位には入れない。長時間遊んでインテリアを育て、最高難易度をミス無しでクリアできる人でも、無課金でランキングトップを狙うのは不可能に近い。パーティーの強化とスタミナ回復に課金が必要だ。

 ところで、なぜ人はランキング上位を目指すのだろう?

 一言でいえば、ドヤ顔を決めるためだ。

 誰よりも目立つ場所に登り詰めて、承認欲求を満たすためである。ドヤるのは気持ちいい。注目されると気分がいい。承認欲求を満たすためにブログを書いている私のような人間には、なじみ深い感情だ。多くのF2Pゲームで、ランキング上位は白鯨ユーザーに独占される。お金をかけなければ承認欲求を満たせないようになっている。

 ところがデレステには、ランキング以外にもドヤれる場所がある。

 ルームである。

 自分のお気に入りのルームを作って、友人に自慢できる。ランキング入賞に比べたら微々たるものかもしれないが、間違いなく承認欲求を満たせるのだ。Twitterで少し検索すれば、ルームのスクリーンショットを投稿しているユーザーがいくらでも見つかる。サービス開始後すぐに「ちひろ蒸し」の流行が話題になった。

 ランキングでドヤれなくても、ルームでドヤれる。お金を払わなくても承認欲求を満たせるのだ。デレステにルーム機能が実装されたのは、「課金しないと解決できないこと」を減らそうとした結果かもしれない。

 

 ガチャは悪者だろうか?

 優れたF2Pゲームでは「課金しないと解決できないこと」が抑えられており、すべてのユーザーに可能性が開かれている。その可能性が、支払金額が増えると広がるだけだ。本当に「いいゲーム」なら、ガチャにストレスを感じるのではなく、むしろ積極的に回したいと思うものだ。

 初日から遊んでいるユーザーが絶対に有利で、ひっくり返すには高額課金が必須──。少なくとも私はそんなゲームで遊びたくないし、そんなゲームを作るべきでもないと思う。

 


 まあ、私もゲームなんて作ったことないのですが。

 

 

 

 

 

 


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※なお、『クラッシュ・オブ・クラン』のようにガチャ無しで成功しているF2Pゲームがある。これらのゲームは、それぞれ独自の方法で「ガチャが無くても大丈夫な工夫」を凝らしている。重要なのはユーザーの新陳代謝を止めないことで、それが実現できるならガチャは必ずしも必要ではないらしい。しかし、ゲームバランスの調整が神業レベルに難しいのだろう。ガチャ無しで長期運用に成功しているタイトルは(少なくとも日本では)数えるほどしかないようだ。

※「ガチャは射幸心を煽るから売れる」では説明不足だ。 ガチャがあっても売れるゲームになるとは限らない。最近のスマホアプリではガチャの排出率は甘くなる傾向にあるらしい。射幸心を煽るだけで売れたのは昔の話ではないだろうか。(2015/10/23 10:50追記)

 

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